B2B zakázku stratíte najčastejšie vtedy, ak si potenciálny zákazník neuvedomí, aké skutočné náklady prinesie jeho nečinnosť.
Áno, týka sa to vás, webdizajnéri a SEO konzultanti.
Vás, reklamné, mediálne, PR agentúry a direct marketingové agentúry.
Vás, dodávatelia IT riešení.
Vás, HR firmy, softvérové vývojári. (A niekedy aj vás, zubári.)
Vás aj nás.
Zákazku strácate najmä vtedy, ak si váš potenciálny zákazník neuvedomí, aké náklady mu prinesie nečinnosť. Koľko ho bude stáť nezmenený web. Koľko starý systém odmeňovania zamestnancov. A koľko boľavé zuby.
Ak chcete zákazníkovi ukázať skutočný prínos vášho produktu, upozornite ho na veci, ktoré môže stratiť nečinnnosťou a získať činnosťou. Hľadajte najmä v týchto 10 kategóriách, najväčších motivátoroch v B2B marketingu podľa blogu B2B Marketing Smarts:
1. Zarobiť peniaze. Ukážte zákazníkovi, koľko zarobí, ak sa zverí do vašich rúk.
2. Ušetriť peniaze. Ukážte mu, koľko peňazí ušetrí.
3. Ušetriť čas. Nikto ho nemá dostatok, a už vôbec nie organizácie.
4. Vyhnúť sa námahe. Viete zákazníkovi niečo zautomatizovať?
5. Pochvala. Funguje dobre v materskej škôlke aj vo firmách.
6. Štýl. B2B nie je vždy racionálne, móda a trendy hrajú svoje aj v tejto oblasti.
7. Poraziť iných. Mám väčšie veci ako ty.
8. Využiť príležitosti. Ukážte mu, koľko peňazí stratí, ak príležitosti nevyužije.
9. Vyhnúť sa kritike. Jasné.
10.Vyhnúť sa strate. Ešte jasnejšie.
