Každý z nás, v pozícii zákazníka, robí denne nákupné rozhodnutia. Rozhodujeme sa, ktoré svoje potreby naplníme, ktorý produkt si kúpime a od koho si ho kúpime. Na druhej strane, v pozícii podnikateľa, obchodníka, marketéra, riešime problém, ako ku sebe prilákať pozornosť tých správnych ľudí a ako ich presvedčiť, aby svoje peniaze minuli práve u nás. Ponúkajú sa nám dve možné stratégie. Zamyslite sa nad tým, kde patríte a či nie je ten správny čas posunúť sa o úroveň vyššie.
Úroveň 1 : Stratégia priamej ponuky produktu
Rozoberme si túto obchodnú stratégiu na troch príkladoch.
Bowling
Prevádzkujem bowlingovú dráhu. Chcem osloviť každého, kto sa dnes v mojom meste rozhodol ísť na bowling, aby si vybral práve moje zariadenie. Ako to dosiahnem? Smerovými tabuľami v okolí našej prevádzky, ktoré si snáď takýto zákazník všimne. Inzerciou na internete vo vyhľadávačoch inzerujem pre prípad, že by zákazník hľadal voľnú dráhu práve cez internet.
LCD Televízor
Predávam LCD televízory. Chcem osloviť so svojou ponukou každého, kto si chce takýto televízor kúpiť a priviesť ho do mojej predajne. Ako to dosiahnem? Rozošlem letáky alebo inzerujem v novinách s výhodnou ponukou a budem dúfať, že sa inzerát dostane aj do tých správnych rúk. Inzerciu na internete vo vyhľadávačoch a katalógoch mám pre prípad, že by zákazník hľadal tento produkt práve na internete. Prípadne využijem billboardy, aby som zákazníka, hľadajúceho LCD televízor, prilákal na zľavu do mojej predajne.
Školenie pre obchodníkov
Organizujem školenia pre zlepšenie obchodných zručností. Chcem osloviť všetky firmy, ktoré chcú vyškoliť svojich obchodníkov. Ako to dosiahnem? Priamo oslovujem firmy, či už na obchodnom stretnutí, alebo formou listu a dúfam, že je ten správny čas na školenie. Druhou možnosťou je inzercia na internete vo vyhľadávačoch pre prípad, že by zodpovedný pracovník hľadal poskytovateľov školení cez internet.
Úroveň 2: Stratégia ponuky produktu prostredníctvom predstavenia riešenia
Popíšme si túto stratégiu na rovnakých príkladoch.
Bowling
Ak sa zamyslíte nad svojim podnikaním širšie, zistíte, že ponúkate zábavu na večer. Tým pádom konkurujete nielen iným bowlingovým dráham, ale aj iným možnostiam trávenia voľného času, ako návšteva kina, tenisového kurtu alebo koncertu. Takéto vnímanie vlastného produktu vám otvára ďaleko širšie možnosti zvýšenia počtu návštevníkov. Ako to využiť? Rozšírte obsah komunikácie z „Ponúkame bowling“ aj na „Zabavte sa u nás“, čím oslovíte aj návštevníkov kina či športoviska. Zároveň rozšírte spôsob oslovovania, napríklad rozdávanie letákov pred kinom. Účinným nástrojom komunikácie v tomto prípade je Etarget, keďže nájde na internete práve ľudí, ktorí hľadajú zábavu na večer, ale možno ich ani nenapadlo uvažovať o bowlingu.
LCD Televízor
Rozhodnutie kúpy nového LCD televízora môžeme definovať aj ako rozhodnutie investovať peniaze do zlepšenia kvality domácej zábavy. Ak sa na to pozrieme týmto spôsobom, tak zákazník má na výber aj iné možnosti, napríklad nákup veľkoplošného projektora na sledovanie športových prenosov na stene, kúpu hracej konzoly, výkonnejšieho počítača, alebo novej hi-fi aparatúry. Ak vnímate príležitosť takto, tak sa vám rozširuje počet potenciálnych zákazníkov a môžete sa značne odlíšiť od konkurencie. Ako to využiť? Rozšírte komunikáciu z „Kúpte si LCD výhodnejšie“ aj na „Užite si domácu zábavu po novom, my vám poradíme ako“. Oslovíte aj tých, čo uvažujú o kúpe počítača a správnou argumentáciou dosiahnete zmenu rozhodnutia. Účinným nástrojom na šírenie takejto komunikácie je televízia, či rozhlas a pre firmy z nižším rozpočtom Etarget. Etarget slúži práve na oslovenie ľudí formou novej inšpirácie cez internet a môže slúžiť ako hlavný reklamný nástroj marketingovej komunikácie. Zároveň môže slúžiťj ako doplnkový nástroj k televíznej, rozhlasovej reklame, či ku reklame v tlačených médiách.
Školenie pre obchodníkov
Firmy si objednávajú takéto školenia z dvoch dôvodov: zvýšenie kvalifikácie obchodníkov alebo zvýšenie motivácie a lojality voči firme. Zvýšiť kvalifikáciu je možné čítaním vhodnej literatúry. Zvýšiť motiváciu je možné aj určitou formou team building podujatí, finančnými benefitmi alebo darčekovými poukážkami. Ak vnímate svoju príležitosť na oslovenie potenciálnych zákazníkov tak, že viete na svoju stranu získať priaznivcov iných foriem motivácie, prispôsobte tomu aj svoju reklamu. Ako to využiť? Rozšírte komunikáciu zo sloganu „zvýšime odbornosť obchodníkov“ aj na „vieme, ako zvýšiť výkonnosť a motiváciu vašich obchodníkov“ Takto formulovaná informácia je určená podstatne širšiemu počtu firiem, preto využite na jeho šírenie Etarget. Je to nástroj na oslovenie takmer všetkých užívateľov internetu s primeranými nákladmi.
Ktoré riešenie si zvolíte?
Nachádza sa vaša firma na úrovni 1? Bojujete každý deň so svojou priamou konkurenciou, znižujete ceny a počet klientov aj tak nie je uspokojivý? Posuňte sa na úroveň 2. Pomôže Vám v tom Etarget. Etarget mesačne zasiahne 90% užívateľov internetu a pri tom dokáže byť prekvapivo lacný.
Chcete vyskúšať úroveň 2 a zistiť kto je vaša nepriama konkurencia? Prečítajte si ako na to a radi vám v tom poradíme
