Nákupný lievik (conversion funnel) je séria krokov, ktorú musí uskutočniť zákazník, kým od vás kúpi produkt.
Možno ste už o tomto pojme počuli. Množstvo odborníkov v online reklame conversion funnel používa ako základnú schému pri tvorbe marketingových kampaní na internete.
Aký dlhý nákupný lievik je? 250 inzerentov, 17 miliónov reklamných konverzií. Na takejto vzorke dĺžku lievika otestoval Microsoft Atlas Institute.
Odpoveď: je dlhý, veľmi dlhý.
Inbound marketing je v internetovom prostredí relatívne čerstvý pojem, hoci direct marketéri ho používajú už desaťročia. Znamená, že namiesto tlačenia vášho marketingového posolstva do sveta zabezpečíte, aby za vami zákazníci prišli sami.
Cieľom každého dobrého inbound marketéra je získať pre obchodné oddelenie svojej firmy takzvané leady, teda potenciálnych zákazníkov, a marketingovo ich pripraviť tak, aby sa ich mohol ujať predajca.
Celý tento proces sa nazýva lead generation a na internete sa na tento účel využíva napríklad SEO, PPC reklama, firemné online hry, blogy, rôzne formuláre, sociálne siete a mnoho ďalších prostriedkov.
Lead generation však nie je ľahká záležitosť – a každého inbound marketéra čaká na ceste k dokonalému inbound marketingu niekoľko problémov, s ktorými sa musí vysporiadať.
Tu je príklad: 5 ťažkostí, ktoré kradnú spánok nešikovnému inbound marketérovi a motivujú šikovného.
1. Nedosahujete dostatočné množstvo leadov
Vaša firma potrebuje denne aspoň 50 leadov a vám sa darí doniesť iba 20? Nešikovný inbound marketér si bude tĺcť hlavu o múr, šikovný sa pozrie na spôsoby, ako počet leadov rýchlo zvýšiť.
Naštuduje si napríklad tieto materiály:
Ako premeniť firemný blog na lead generation automat
Lead generation pre malú firmu
Alebo si jednoducho prečíta článok: Sú vaše ponuky skutočne atraktívne?
2. Iba malé percento z leadov dokáže vaša firma premeniť na predaj
Máte super obchodníkov a rovnako dobrý marketing, no napriek tomu sa vám nedarí predávať tak, ako by ste chceli. Problém bude asi v tom, že si marketing a obchod nerozumejú. Pomoc sa volá “marketing and sales alligment” a materiály na to, ako tento princíp využiť, nájdete napríklad tu:
Jeden lead, jeden pohľad, jeden výsledok
7 spôsobov, ako zladiť marketing a obchod
3. Trvá veľmi dlho, kým sa dokážete uzavrieť lead
Častým problémom inbound marketéra býva, že hoci donesie dostatok leadov, trvá nekonečne dlho, kým sa z leadov stane skutočne nakupujúci. Možno chýba správny call-to-action?
Tu je pár rád, čo s tým robiť:
Osvedčené titulky, ktoré predávajú ako šialené
Použite tieto titulky len na vlastné riziko
4. Predajcovia hovoria, že veľa z vašich leadov je nanič
Zapotili ste sa, pozháňali potenciálnych zákazníkov a výsledkom je ufrflaný obchod, ktorý sa sťažuje, že sa s vašimi leadami nedá pracovať.
Je jednoduché predpokladať, že problém je na ich strane – ale čo ak nie je? Čo ak ste im odovzdali materiál, ktorý by potreboval pred odovzdaním na obchod ešte trocha pretriediť?
Prečítajte si:
Štyri spôsoby, ako kvalifikovať vaše leady
5. Predajcovia majú problém opäť zaujať ľudí, s ktorými bol marketing predtým v kontakte
A nezanedbali ste náhodou fázu, ktorá sa volá “lead nurturing”, teda udržiavanie kontaktu s vašimi leadmi? Ak lead odovzdávate mesiac po tom, čo o vás prejavil záujem, myslíte, že obchodníkovi sa predáva ľahko?
Prečítajte si článok o lead nurturingu:
Success story: 1200 leadov za 4 týždne
Autorom článku je Ján Šifra, certifikovaný odborník na inbound marketing a marketingový manažér spoločnosti Etarget.
